让客户成为追随者

　　制药机械行业集中度的提高以及市场竞争的激烈，正促使企业找寻新的突破路径。制药机械企业除了必备技能，比如设备质量、技术创新、产品服务外，还正在以客户为主角，挖掘新的商机。在如今的行业中，大部分制药机械企业还是作为一个追随者，只有让客户成为追随者，制药机械企业才能占据更大的市场主动性。


　　近年来，在消费升级、创新加速的推动下，整个制药机械市场正呈现出新一轮的品质化、高端化、个性化以及差异化的发展浪潮。尽管趋势明显，但从目前行业现状来看，只有少数制药机械企业植根于消费升级的沃土，并用一系列自主研发的创新技术带领客户走向高端品质化的设备市场。

　　比如，一家医药物流装备企业就以新一轮制药智能工厂建设升级大潮为契机，发力医药物流装备领域。据该企业总经理介绍，在深入了解制药企业的生产工艺需求后，该企业研制和开发了更多与制药工艺以及设备有机结合的关键医药物流设备。“我们的设备能够增强药品生产的高度信息化和系统协同作业的能力，这也是很多制药企业找到我们进行合作，包括升级项目的原因之一。”该企业总经理说。

　　再比如专门生产和研发气流超细粉碎系统设备的高新技术企业，该企业负责人在接受中国制药网记者采访时曾表示：“我们永远不会打‘价格战’，因为我们坚守一分价格一分货的原则。这也让很多客户感受到了我们企业的产品价值。”该负责人说，企业一直走在行业前列，而且不只是简单的创新，旗下产品还具有安全、环保的性能，符合制药机械行业时下的趋势。

　　对此，业内人士以大趋势制药机械的智能化为例分析，当前很多制药机械企业还停留在初级阶段，即将传统制药机械向智能化转型。不过，少数企业，尤其是龙头企业已经进入了制药机械成套的智能化阶段，即推动制药机械之间的互联互通互控，这能够为客户提供意想不到的生产效果，大大提高生产效率，降低生产成本。可以预见，未来将有更多企业向此方向发展。

　　笔者获悉，有龙头企业在2016年时就推出了一套智能机器人预灌封无菌生产系统。据设备负责人介绍，这套系统主要用于高附加值药物的生产，比如适用于糖尿病的胰岛素类药物。负责人表示：“这套系统具有生产速度快、性能稳定、无交叉污染等特点，与传统设备相比，设备占地面积能够节约一半，环境与人工等费用能降低20%以上，目前已更迭到第三代产品。”

　　另外，也有制药机械企业为满足客户的个性化需求，引进国外技术，并与先进企业进行合作。该企业还在科研单位、设计院、有关专家的通力合作下，不断吸收国内外先进设备的技术精华，结合用户单位的实际生产需要，采纳意见，积极推出具有性能稳定、操作方便、符合GMP标准的设备产品。

　　当前，不只是我国，包括国外市场都迎来了制药机械行业新一轮的消费升级，从上半年展会国外展商和参展观众的展品以及采购需求就能看出。因此，形势已经改变，制药机械企业还要积极实行策略，转变发展角度，用“快速响应”客户需求的速度以及不断创新的理念去圈住更多优质客户，从而让客户成为追随企业的一方，占据更大的市场主动性。